我国工程机械行业自2011年“井喷”之后，逐步开始走下路，新机的滞销让各家企业才真正开始正视后市场。随着各家企业纷纷进入后市场激战，抢分这块蛋糕，最先经受考验的就是一直在终端市场的各家经销商。原来不管是厂商还是经销商都把重点关注在新机销售上，经销商们对售后服务的概念也仅限于质保期内的服务，仗着有厂商的补贴支持，把终端店当作投资而不是作为服务类产业去看，挣的钱基本就是厂家给的那部分补贴回扣。转战后市场后，赫然发现这个二手设备行业成了一个现成的优胜劣汰“洗牌池”，过去一味寄生在厂家身上的经销商只会发现多进货就意味着库存多的问题，就算开始用售后服务吸引客户，客户买账的也不多，自己的商业模式进入到了一个死循环的怪圈里，面对转型，一部分经销商黯然退出这个行业必然的，这是市场法则，无法阻挡。

    经销商在后市场生存的魔咒何解？其实很简单，看看国外的行业发展史我们就能窥到破解之法，就是考虑如何通过销售不断满足消费者的需求。比如美国的经销商，他们不在乎卖多少产品，在乎的是能留住多少客户。这话听起来简单，很多人都觉得，那说的不就是售后服务嘛，这思路不错，但你有没想过，售后服务本来就是终端店的基本服务，就是经销商的立足之本，但这是被动服务，延保服务客户不找你，你能维护住多少客户？如果经销商在后市场的定位只定在发展售后服务上，那不如直接开修理厂。经销商想在后市场发展，真正的功夫是要下在如何提高客户对你的依赖度上，没有销售就没有后面的维修维护，经销商要从售前-售中-售后一系列业务环节中把客户粘住，这才是生存之道。过去，经销商售卖和服务是分开的，只注重交易环节，延保服务很多客户都不会在经销商那里做，这样就可能会流失客户，而不能从老客户那里获得增值，所以销售与服务相结合才是留住客户的关键，要始终把客户留在你的商业模式里。

    因为二手设备市场的无序混乱，使得各家都在激烈竞争，销售手段因为受制于缺乏金融支持而大多选择降价促销抢占市场，利润就变得越来越少。经销商如何盈利的魔咒何解？最直接有效的就是消费金融的参透，但问题又来了，由于二手设备市场的不规范，不透明，金融机构虽然都知道这个市场很大，但都不敢介入。如何打破这个僵局？小编认为就是开启二手设备厂商认证模式，再由行业协会牵头成立品牌联盟，联盟体系内的经销商、维修网点为消费者提供优质货源和有保证的售后服务。虽然经销商是后市场的主力军，发展空间最大，但品牌不是经销商的，技术不是经销商的，如果有品牌商对再流通产品背书，出具检测报告和认证证书，即可让加入品牌联盟的商家有责任感、认同感、荣誉感，同时也可让消费者放心，以点带面改变二手设备市场的无序混乱现状，还可以引入金融支持，促进二手设备的置换率，留住客户，带动新机的销售。

我国的工程机械行业凭借政策红利发展到如今的规模，市场保有量巨大，已被催化成了成熟市场，今天在成熟市场的前提下，政策只是锦上添花，而市场是起决定性作用的。二手设备流通行业可持续发展需要生成产业内促动力，共享资源，互为助力才能走出困局。